Dom - baserede metoder til Sales Forecasting

Dom - baserede prognoser bygger på kvalitativ analyse til at forudsige salget. Jupiterimages / Photos.com / Getty Images

Et salg prognose er et ledelsesværktøj til at håndtere usikkerhed midt skiftende økonomiske og konkurrencemæssige forhold.Prognoser er centrale for en virksomheds kvartalsvise og årlige strategiske planlægning og budgettering processer.Mange store beslutninger er påvirket af salgsprognoser, herunder ansættelse, lagerniveauer, produktionskapacitet, reklame udgifter og mere.Mens prognoser er en iboende udfordrende aktivitet, er flere tilgange blevet udviklet gennem årene.

Executive Udtalelser

  • Den første tilgang til prognoser salg er at anmode udtalelse fra selskabets ledende medarbejdere.Lederne af de forskellige funktionelle og geografiske områder er samlet og bedt om at kollektivt generere en prognose om fremtidige salg.Fordelen ved denne metode er, at det meningsmålinger Udtalelserne fra virksomhedens ledere i en relativt hurtig måde.Ulempen er risikoen for gruppen tror, ​​eller at afvigende synspunkter vil blive dæmpet på grund af presset for a

    t nå en prognose konsensus.

Delphi Metode

  • Delphi-metoden adskiller sig fra den tidligere metode i at udtalelser fra ledere i organisationen er indhentet individuelt ved hjælp af undersøgelser og spørgeskemaer.Prognoserne og kommentarer fra hver deltager i processen er sammenfattet af en ekstern part, og rapporteres til ledelsen.Prognoserne kan fortsat raffineret i en iterativ proces.Fordelen ved denne metode er, at det ikke er omfattet af gruppe tror, ​​men dens ulempe er, at prognosen udfald ikke kan afspejle en enighed.

Sales Force Polling

  • En tredje tilgang til prognoser salg er at udnytte den indsigt af salgsstyrken, som er tættest på kunderne.Sælgere bliver bedt om at gøre salgsprognoser om deres eget produkt eller geografisk område, og resultaterne er rullet op i et samlet tal.Den største fordel ved denne metode er, at det placerer ansvaret for prognoser på de mennesker, hvis erstatningen er mest berørt af møde og overstiger salgsmål.Ulemperne er den mulighed, at salgsstyrken vil have tendens til at lowball salget estimat, eller vil fejlagtigt forventet salg i kraft af ikke at have en bred nok billede af selskabets og økonomien.

forbrugerundersøgelser

  • En fjerde metode til prognoser salg er at spørge en virksomheds kunder at estimere de forventede indkøb over en fremtidig periode.Denne tilgang eliminerer risikoen for skævheder eller forvridninger i den producerende organisation, og forskyder fejlkilde til køberne.I det omfang, at kunderne har avancerede og robuste salg prognoser teknikker, kan denne fremgangsmåde være meget kraftfuld.Men hvis det producerende selskab har den overlegne prognosesystem kan denne tilgang føre til en mindre nøjagtig salg prognose.

Ressourcer

  • reference for virksomhedsejere Encyclopedia of Business, 2. udg .: Forecasting
162
0
1
Betjening Af En Virksomhed